«Эта проблема действительно отнимает у множества продавцов и компаний и время, и солидные деньги. Часто бывает, что клиент, в момент покупки выглядевший довольным своим решением, спустя дни или даже часы полностью переосмысливает происшедшее и пытается отменить покупку. Это явление получило название “колебания клиента”, или, пользуясь вашим определением, – “шизофрения покупателей”.

( Читать дальше )

Коммерческий директор. Sales&Marketing

Заключение крупной сделки может надолго обеспечить процветание фирмы. Но даже сравнительно небольшие многомиллионные контракты требуют огромной подготовки, говорится в новом исследовании компании A.T. Kearny. Хотя многие фирмы мечтают о больших деньгах, успешно довести до конца крупную сделку весьма тяжело.


( Читать дальше )

Анна Нейман
Элитный персонал

Покупателя нужно любить. Эта установка верна для продавцов-консультантов любого торгового зала. Но просто любить покупателя – мало. Надо любить его правильно. Особенно много трудностей на этом поприще возникает у бутиков или магазинов дорогих эксклюзивных товаров для узкого круга покупателей. На первый взгляд это кажется странным, но тем не менее…

( Читать дальше )

О.В. Жерепа
Кадровая служба и управление персоналом предприятия

Данный материал содержит практические наработки, используемые для подготовки продавцов, имеющих дело с корпоративными клиентами.
Как управлять армией «героев»?

Сбыт — это локомотив, который тащит весь поезд. И от того, насколько подготовлены основные наступательные силы, зависит не только победа в данной схватке, но и исход всего сражения. Отсутствие вовремя и в должном количестве подготовленных «продающих сил» может свести на нет усилия маркетологов, финансистов, производства.


( Читать дальше )

Денис Шрамко
MoscowUniversityClub

Регламент времени торгового представителя — каким он должен быть? Этот вопрос задают себе не только торговые представители, но и начальники отделов продаж. Оговорюсь сразу, кого именно в статье я вкладываю в это понятие — «торговый представитель»: это люди, определенно добившиеся положительных результатов в области продаж, определившиеся с целями, достижения которых сопряжены с искусством продаж. Для них это профессия, и не на один год. Это продавцы, добивающиеся своего успеха старым проверенным способом — они очень много работают. Работа с девяти до шести не для них. Ведь не зря бытует мнение, что продажи это самая высокооплачиваемая из тяжелых работ и самая низкооплачиваемая из легких. Такие торговые агенты понимают, что их профессия главная в мире. На них держится вся современная экономика, система страхования, любые услуги и т. д.

( Читать дальше )

Надя Крылов
Кадры предприятия

Недавно у меня состоялась беседа с директором по персоналу одной довольно крупной компании, занимающейся торговлей автомобилями. Совещание проводилось по его инициативе, и он знал только то, что я могу оказать определенные услуги в области, которая его интересует. Одним из первых был задан вопрос о том, не занимала ли я должность менеджера по продажам в крупной компании.


( Читать дальше )

Александр Вязигин
Управление компанией

Купить или не купить? Вот в чем вопрос?
Покупатель


( Читать дальше ) как правильно бросить курить

Вертоградов В.В.
Элитариум

Перед тем как читать дальше, предлагаем вам вначале заполнить небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенными утверждениями:
 
1. Хороший продавец может продавать что угодно

Скорее да

Скорее нет


2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж

Скорее да

Скорее нет


3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу

Скорее да

Скорее нет


4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые»

Скорее да

Скорее нет


5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку

Скорее да

Скорее нет


6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки

Скорее да

Скорее нет


7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться

Скорее да

Скорее нет


8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции

Скорее да

Скорее нет


9. При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов

Скорее да

Скорее нет


10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам

Скорее да

Скорее нет





Количество ответов «да» _______.
Количество ответов «нет» _______.
Данная анкета основана на результатах исследования, которое британский ученый Нил Рекхэм( Neil Rackham)со своей командой проводил при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Посмотрим, как ответили бы исследователи из команды Рекхэма на только что заполненную вами анкету.

( Читать дальше )

Определение страха, которое дает словарь Естественных наук:

Страх — эмоция:
— возникающая в случаях реальной или воображаемой угрозы существованию организма, его ценностям, идеалам и принципам; и
— направленная на источник опасности.

Интересными для внимания кажутся следующие моменты:

— Страх — это эмоция, т.е. реакция на угрозу.

— Угроза может быть реальной или воображаемой. Как правило при продажах — это воображаемая эмоция. Реально существованию организма менеджера ничего не угрожает. Как правило.

— Эмоция эта направлена на реальный или мнимый источник опасности. Здесь есть негативный момент — направляя неконструктивную эмоцию на собеседника, мы переводим его самого в неконструктивный ключ общения.

Совершенно очевидно, что со страхом первого контакта можно и нужно работать. Иначе вся наша презентационная деятельность будет неэффективной и, в добавок, превратится в кромешный ад.



( Читать дальше )