Работать с клиентами нужно каждый день и каждый год
В это время года садится на диету, начинает заниматься фитнесом и вообще начинает новую жизнь гораздо больше народу, чем в любые другие месяцы. А еще многие считают начало года самым подходящим временем для возобновления старых знакомств. У меня свое мнение на этот счет. Полагаю, что ничего из вышеперечисленного и вообще ничего на завтра — или на начало нового года — откладывать не стоит. Зачем ждать нового года, месяца, окончания праздников, чтобы что-то предпринять? Почему не использовать на полную катушку уже день сегодняшний? Так, и только так, можно увеличить оборот своей фирмы.
Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем вернее успех. Многие топ-менеджеры единодушны: большинство заказов оформляется лишь после пятого разговора по телефону. Тем не менее полно сейлз-менеджеров, прекращающих работу уже после первого звонка. А ведь, возможно, позвонив потенциальному клиенту еще раз, а потом еще и еще, вы поймаете момент, когда ему по каким-либо причинам будет удобнее или выгоднее сделать вам заказ, чем при первом контакте. Так что, проявив упорство, вы окажетесь в нужном месте в нужное время.
Итак, как выстроить такого рода стратегию на круглый год? Есть четыре правила.
1. Сформулирйте причину вашего упорства.
Для каждого звонка обязательно должен быть свой повод, какая-то информация, представляющая интерес для собеседника и т.п. Не надо звонить и в лоб интересоваться: «Ну что, вы созрели?» Всякий раз, узнавая от вас что-то новое, собеседник будет воспринимать вас не как раздражитель, а как человека, разговор с которым всегда полезен.
2. Напоминайте о себе ежемесячно.
Для этого можно ежемесячно рассылать информационный бюллетень. Старайтесь найти нечто достойное внимания адресатов и пошлите им сведения об этом, приписав что-то вроде: «Мне показалось, это может вас заинтересовать». Много лет назад я работал в одной компании по продаже продуктов для офиса. С клиентами там работали постоянно. Это может показаться странным, но придумали даже такой повод, как день рождения фотокопиров — им считался день продажи клиенту! Да-да, сейлз-менеджер каждый год приезжал в этот день к покупателям с шариками и тортом, чтобы достойно отметить год сотрудничества. Таким образом он оставался в постоянном контакте с клиентами и, когда те решали поменять или обновить какое-то оборудование, был тут как тут.
3. Раздавайте бесплатные образцы.
Это замечательно: нынешние и потенциальные заказчики всегда будут в курсе ваших новинок. Если вы работаете с дорогостоящей продукцией и потому можете позволить себе разослать лишь небольшое количество образцов, отберите из списка клиентов наиболее значимых.
4. Собирайте положительные отзывы.
Они бывают очень кстати, когда клиент вот-вот примет решение, но еще колеблется. Кроме того, собрав отзывы в течение года, вы получите объективную оценку качества своей работы. Свидетельства тех, кто воспользовался вашими продуктами или услугами и остался доволен, исключительно важны, потому что для новичков они — объективный источник информации. К тому же никогда точно не знаешь, какой именно из отзывов подтолкнет-таки человека к решению. Можно последовать примеру одного рекламного агентства из Атланты — оно рассылает CD с записями позитивных мнений тех, чьи заказы уже выполнены, а в конце записи — сообщение о призе для адресата. Так можно легко оставаться на слуху у клиента круглый год и предстать перед ним в лучшем свете.
Работать с клиентами — нынешними и перспективными — нужно сейчас и каждый день. Постоянный контакт позволит вам в конце концов оказаться рядом, когда созреет такая необходимость. Дело тут не в везении. Это вы должны добиться, чтобы так оно и было, проявив творческий подход и немало для этого потрудившись.
Твори добро помоги всем и себе
Все больше фирм, для которых социальная ответственность не просто слова. Вот несколько добрых дел, которые пошли на пользу и самим предпринимателям.
Stumpton coffee roasters
Эта оптово-закупочная фирма, у которой есть свой магазин и для продажи кофе в розницу, реализует несколько программ для рабочих на кофейных плантациях. Среди прочего это финансовая поддержка школ для их детей и курс основ правильного питания. В результате с производителями кофе у фирмы установились стабильные отношения, что ведет к повышению качества поставляемого продукта. А Stumpton, кроме того, еще оплачивает медицинскую страховку для своих штатных сотрудников и членов их семей.
Listenup audio video
К этой фирме по розничной торговле электроникой обратилась некоммерческая организация EcoCycle, занимающаяся вторичной переработкой. Речь шла о размещении возле магазина ListenUp Audio Video в Боулдере (Колорадо) пункта сбора старых телевизоров и компьютерных мониторов. Такой пункт был открыт, и у компании вырос оборот — каждый, сдавший в него свое старье, получает 50 «экобаксов», засчитывающихся в ListenUp Audio Video при покупке на сумму свыше 0.
Breathe studio
Курсы йоги из Форт-Уорта (Техас) перешли на экологически чистые средства для мытья и чистки, а также биоразлагаемые коврики для занятий йогой, выделяющие при переработке меньше токсинов, нежели маты из ПВХ. Такие меры нашли позитивный отклик среди клиентов.
Авторы: Барри Фабьер, автор книги The 12 Cliches of Selling, Гвен Моран, соавтор книги The Complete Idiot's Guide To Business Plans.
Барри Фабьер, Гвен Моран
Чем больше вы общаетесь с потенциальными клиентами, тем вернее успех. Многие топ-менеджеры единодушны: большинство заказов оформляется лишь после пятого разговора по телефону. Тем не менее полно сейлз-менеджеров, прекращающих работу уже после первого звонка. А ведь, возможно, позвонив потенциальному клиенту еще раз, а потом еще и еще, вы поймаете момент, когда ему по каким-либо причинам будет удобнее или выгоднее сделать вам заказ, чем при первом контакте. Так что, проявив упорство, вы окажетесь в нужном месте в нужное время.
Итак, как выстроить такого рода стратегию на круглый год? Есть четыре правила.
1. Сформулирйте причину вашего упорства.
Для каждого звонка обязательно должен быть свой повод, какая-то информация, представляющая интерес для собеседника и т.п. Не надо звонить и в лоб интересоваться: «Ну что, вы созрели?» Всякий раз, узнавая от вас что-то новое, собеседник будет воспринимать вас не как раздражитель, а как человека, разговор с которым всегда полезен.
2. Напоминайте о себе ежемесячно.
Для этого можно ежемесячно рассылать информационный бюллетень. Старайтесь найти нечто достойное внимания адресатов и пошлите им сведения об этом, приписав что-то вроде: «Мне показалось, это может вас заинтересовать». Много лет назад я работал в одной компании по продаже продуктов для офиса. С клиентами там работали постоянно. Это может показаться странным, но придумали даже такой повод, как день рождения фотокопиров — им считался день продажи клиенту! Да-да, сейлз-менеджер каждый год приезжал в этот день к покупателям с шариками и тортом, чтобы достойно отметить год сотрудничества. Таким образом он оставался в постоянном контакте с клиентами и, когда те решали поменять или обновить какое-то оборудование, был тут как тут.
3. Раздавайте бесплатные образцы.
Это замечательно: нынешние и потенциальные заказчики всегда будут в курсе ваших новинок. Если вы работаете с дорогостоящей продукцией и потому можете позволить себе разослать лишь небольшое количество образцов, отберите из списка клиентов наиболее значимых.
4. Собирайте положительные отзывы.
Они бывают очень кстати, когда клиент вот-вот примет решение, но еще колеблется. Кроме того, собрав отзывы в течение года, вы получите объективную оценку качества своей работы. Свидетельства тех, кто воспользовался вашими продуктами или услугами и остался доволен, исключительно важны, потому что для новичков они — объективный источник информации. К тому же никогда точно не знаешь, какой именно из отзывов подтолкнет-таки человека к решению. Можно последовать примеру одного рекламного агентства из Атланты — оно рассылает CD с записями позитивных мнений тех, чьи заказы уже выполнены, а в конце записи — сообщение о призе для адресата. Так можно легко оставаться на слуху у клиента круглый год и предстать перед ним в лучшем свете.
Работать с клиентами — нынешними и перспективными — нужно сейчас и каждый день. Постоянный контакт позволит вам в конце концов оказаться рядом, когда созреет такая необходимость. Дело тут не в везении. Это вы должны добиться, чтобы так оно и было, проявив творческий подход и немало для этого потрудившись.
Твори добро помоги всем и себе
Все больше фирм, для которых социальная ответственность не просто слова. Вот несколько добрых дел, которые пошли на пользу и самим предпринимателям.
Stumpton coffee roasters
Эта оптово-закупочная фирма, у которой есть свой магазин и для продажи кофе в розницу, реализует несколько программ для рабочих на кофейных плантациях. Среди прочего это финансовая поддержка школ для их детей и курс основ правильного питания. В результате с производителями кофе у фирмы установились стабильные отношения, что ведет к повышению качества поставляемого продукта. А Stumpton, кроме того, еще оплачивает медицинскую страховку для своих штатных сотрудников и членов их семей.
Listenup audio video
К этой фирме по розничной торговле электроникой обратилась некоммерческая организация EcoCycle, занимающаяся вторичной переработкой. Речь шла о размещении возле магазина ListenUp Audio Video в Боулдере (Колорадо) пункта сбора старых телевизоров и компьютерных мониторов. Такой пункт был открыт, и у компании вырос оборот — каждый, сдавший в него свое старье, получает 50 «экобаксов», засчитывающихся в ListenUp Audio Video при покупке на сумму свыше 0.
Breathe studio
Курсы йоги из Форт-Уорта (Техас) перешли на экологически чистые средства для мытья и чистки, а также биоразлагаемые коврики для занятий йогой, выделяющие при переработке меньше токсинов, нежели маты из ПВХ. Такие меры нашли позитивный отклик среди клиентов.
Авторы: Барри Фабьер, автор книги The 12 Cliches of Selling, Гвен Моран, соавтор книги The Complete Idiot's Guide To Business Plans.
Барри Фабьер, Гвен Моран
Комментарии (0)
RSS свернуть / развернутьТолько зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии Как Военно-полевой госпиталь M,a,s,h,крёстный отец и апокалипсис сегодня. .