Для профессионального продавца работа становится самовыражением
Совершение сделок – не только ремесло, но и искусство, считает тренер Радмило Лукич, директор компании PintaLab Ltd. Настоящий продавец занимается своей работой не ради денег, а потому, что не может не продавать.
Чтобы клиент ушел счастливым
– Что обычно мешает менеджерам эффективно продавать?
– Многие считают, будто им это не дано, или воспринимают профессию продавца как недостойную. Таким людям нужно повышать самооценку. С моих тренингов люди уходят с другими установками, хотя специально повышением самооценки я не занимаюсь. Я просто показываю, что работа сейлз-менеджера – сложное дело, в нем много факторов успеха. И если вести бизнес честно, стесняться нечего. Продать продукт – не значит «впарить» ненужную вещь. Надо найти клиента, которому действительно необходима твоя продукция, который, совершив покупку, уйдет счастливым, поделится радостью со своими знакомыми, и компания получит приток новых клиентов. Вот что такое грамотная продажа.
– Что важнее для менеджера по продажам: хорошо знать продукт или уметь общаться?
– Смотря о каких продажах мы говорим. Если вы работаете продавцом-консультантом или торгуете овощами на рынке, то нужно делать акцент на знание товара и психологии клиента, поскольку на рынке или в магазине решение о покупке часто принимается импульсивно. А если вы готовите сделку на сумму -10 млн. – например, вам нужно продать крупному банку программное обеспечение, – то здесь действуют совсем другие механизмы принятия решения. От момента, когда клиент осознает свои потребности, до закупки товара может пройти не один месяц. Понятно, что одним умением общаться и знанием товара в таком бизнесе не обойтись, и менеджера нужно подбирать скорее по принципу знания рынка и технологий продаж.
Я специализируюсь именно на сделках с длинным циклом продажи, где результат виден не скоро. В этой сфере особенно важна смекалка и знание законов бизнеса. Нужно уметь общаться с ключевыми клиентами, работать с их досье, составлять таблицы критериев выбора поставщиков услуг. Нужно знать правила торга при заключении крупных сделок, алгоритмы поиска клиентов, правила составления презентаций, проведения переговоров и т. д. По всем этим направлениям у меня есть собственные методики, которые позволяют сделать продажи гораздо эффективнее, превратить их из ремесла в искусство.
– В какой момент происходит это превращение?
– Я думаю, есть три ступени в жизни продавца, который всего добился. Первая ступень – когда от него и только от него зависит, состоится сделка или нет. Такой продавец знает себя, клиента, рынок, конкурентов – и не дрожит при мысли, что сделка может не состояться. Если у него нет того, что нужно клиенту, он честно об этом предупредит. Никогда не нужно бояться, что умрешь с голоду, – есть масса людей, которым ты нужен. Главное – найти их. Вторая ступень – это когда он как наемный работник начинает диктовать работодателю свои условия. И третья ступень соответствует, по Маслоу, пятому уровню иерархии потребностей. Это когда он задает себе вопросы: чем я полезен людям? для чего я живу? На этой ступени он работает не ради квартиры, дачи, яхты – это все уже у него есть, – а потому, что просто по-другому не может. Для профессионального продавца работа становится самовыражением.
Ориентация на сильных
– Учитываете ли вы на тренингах индивидуальные особенности участников?
– На открытом тренинге, где собирается до ста человек из разных компаний, всегда широкий разброс профессиональных интересов. Один продает ракетные двигатели, другой – колбасу. Нужно уважать всех участников. А что касается способностей восприятия информации – когда публика очень разношерстная, я всегда ориентируюсь на самых сильных. Если кто-то не дорос, меня это не касается. Вот если заскучают сильные участники, это будет моя проблема.
– Вы говорите, что эмоции – не главное. Однако о вас отзываются как об очень эмоциональном тренере…
– Это сопутствующий эффект. Мой козырь не в эмоциональности, а в огромном опыте. Меня не волнует, какие эмоции испытывают участники. Я обращаю внимание только на результат.
– Каких результатов вы добиваетесь от своих учеников?
– Если вскоре после прохождения моего тренинга менеджер по продажам становится руководителем отдела или если компания до мая выполняет годовой план продаж – это хороший результат. И таких примеров много. Доказательством эффективности моих методик я считаю и тот факт, что компании работают со мной год, два, три. Значит, они уже подсчитали, какую прибыль приносят им мои тренинги, и поняли, что это не затраты, а инвестиции.
Некоторые фирмы приглашают меня как консультанта, а не как тренера, чтобы подготовиться к какому-то важному событию – переговорам, презентации. Тренеру обычно приходится повторять в разных компаниях один и тот же материал, а консультант работает более целенаправленно, делится собственным опытом, передает практические знания. В роли консультанта сильнее ощущаешь себя членом команды. После длительной работы в консалтинговом проекте я ни за какие деньги не пойду к конкурентам своего заказчика.
Исключения бывают, если компания сама дает мне на это разрешение.
– Профессиональная этика?
– Это, скорее, мой характер. Я очень болею за успех своего клиента. Я могу начать работать с компанией, которая на рынке занимает только пятое место. И мы вместе будем драться за то, чтобы она стала номером один. И не важно, кто сколько заплатил, – обычно я сам назначаю цену за свои услуги и в 95% случаев могу эту цену отстоять, потому что заказчик получит в итоге больше.
– Вы, видимо, азартный человек?
– Очень. В искусстве продаж, да и в бизнесе вообще важен азарт, нужно только уметь его направлять в нужное русло, уметь использовать все свои особенности – и темперамент, и характер, и ум – в нужных пропорциях. Необходим здоровый консерватизм, но и без желания экспериментировать тоже не обойтись. Бизнес – странная штука, зачастую наибольшего успеха добивается не самый умный. Просто потому, что не подозревает обо всех опасностях. Он не станет думать, выйдет сделка или нет, и не только поставит себе цель, но и найдет ресурсы для ее реализации. А тот, кто знает все подводные камни, порой остается в тихой гавани.
«Общение – это и есть жизнь»
– Что побудило вас написать четыре книги по продажам – отсутствие качественной литературы по этой теме?
– Я охотно делюсь литературой и информацией. Мои тренерские услуги, по меркам среднего и крупного бизнеса, довольно дешевы, но есть масса компаний, которые не могут себе позволить заказать корпоративный тренинг. Да я и физически не могу проводить больше 250 тренингов в год. А с помощью книг можно охватить гораздо большую аудиторию.
Несколько лет назад книг по бизнесу на русском языке не было вообще. Сейчас уже нужно тщательно выбирать, что читать, а что нет. Часто внимание привлекает что-то пестрое: как научиться искусству продаж в течение недели, как заработать за месяц миллион долларов, как сделать так, чтобы никто вам никогда не отказывал… Все это чушь. Честный подход звучит так: до сих пор у вас было сто тупиковых ситуаций – с моей помощью их останется 80. Причем не я вас научу, а вы сами научитесь. С моей помощью. Но только если очень хотите. Если я даю человеку рецепт, это еще не значит, что у него сразу получится вкусное блюдо.
– Какое образование помогает успешно продавать?
– Хорошими менеджерами по продажам могут быть и технари, и гуманитарии. Я, например, по специальности инженер-электронщик, окончил Белградский университет. В нашей программе была и физика, и математика, и электроника, то есть я мог бы добиться успеха, наверное, в пятидесяти разных профессиях. Поэтому я никогда не придавал большого значения выражению «работать по специальности». После окончания университета я занялся разработкой электронного оборудования. Но платили мне мало, к тому же я понял, что в этой сфере работают очень недалекие люди. С какой стати тот, кто сам не может нормально заработать, учит меня, как добиться успеха? И так постепенно я перешел в сферу продаж.
– А как вы стали тренером по продажам?
– Работая в разных компаниях, постепенно я перешел от продаж к обучению сотрудников. А в 1996 году побывал на занятии одного опытного 75-летнего тренера и понял, что тоже могу заниматься тренингами профессионально. Эта работа тогда привлекла меня своими возможностями: ездить по всему миру, общаться с интеллигентными людьми… В общей сложности мой тренерский стаж составляет около 12 лет. За последние пять лет я провел порядка тысячи тренингов.
– Вы давно живете в России?
– 12 лет. Компания, в которой я работал, связывала долгосрочные планы с СНГ. Сначала я жил в Грузии, потом в Киеве, затем перебрался в Москву. Когда мои дети пошли в русскую школу, я окончательно решил здесь обосноваться. Мне нравится Россия, нравятся русские, и, если бы мне пришлось выбирать, где жить, я выбрал бы эту страну. Хотя, в идеале, мне хотелось бы работать сразу в Москве, в Белграде и на Кипре.
– Тренинги – это большие эмоциональные нагрузки. Бывают дни, когда никого не хочется видеть?
– Нет. Во-первых, я очень люблю свою работу. Во-вторых, именно из-за эмоциональных нагрузок я занимаюсь не столько тренингами, сколько консалтинговыми семинарами. И в-третьих, я очень быстро восстанавливаюсь – ночи обычно хватает. Утром я всегда свеж, бодр и полон оптимизма, независимо от того, каким был вечер. Это наследственное. Мой дед, папа, брат и я всегда вставали в шесть утра, в крайнем случае, в семь.
Я получаю огромное удовольствие от общения с людьми. Мне искренне интересно спрашивать у сторожа, откуда он приехал, есть ли у него дети. Мне интересно, о чем думает рыбак, которому приходится сидеть и молчать шесть часов подряд. Иногда такие потрясающие истории можно услышать! В России люди общительные, а мне вообще везет на людей. Думаю, будь у меня сотни миллиардов долларов, я бы все равно не отказался от общения, причем именно на бытовом уровне. Ведь это и есть жизнь.
Радмило Лукич
49 лет. Основатель и директор компании PintaLab Ltd. Окончил Белградский государственный университет по специальности инженер-электротехник. В бизнес пришел сразу после окончания вуза. Работал в разных компаниях в должностях от сейлз-менеджера до директора по продажам. С 1993 года живет в России. Профессионально занимается тренингами. Автор книг: «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Материальная мотивация продавцов», «Управление отделом продаж».
Радмило Лукич
Чтобы клиент ушел счастливым
– Что обычно мешает менеджерам эффективно продавать?
– Многие считают, будто им это не дано, или воспринимают профессию продавца как недостойную. Таким людям нужно повышать самооценку. С моих тренингов люди уходят с другими установками, хотя специально повышением самооценки я не занимаюсь. Я просто показываю, что работа сейлз-менеджера – сложное дело, в нем много факторов успеха. И если вести бизнес честно, стесняться нечего. Продать продукт – не значит «впарить» ненужную вещь. Надо найти клиента, которому действительно необходима твоя продукция, который, совершив покупку, уйдет счастливым, поделится радостью со своими знакомыми, и компания получит приток новых клиентов. Вот что такое грамотная продажа.
– Что важнее для менеджера по продажам: хорошо знать продукт или уметь общаться?
– Смотря о каких продажах мы говорим. Если вы работаете продавцом-консультантом или торгуете овощами на рынке, то нужно делать акцент на знание товара и психологии клиента, поскольку на рынке или в магазине решение о покупке часто принимается импульсивно. А если вы готовите сделку на сумму -10 млн. – например, вам нужно продать крупному банку программное обеспечение, – то здесь действуют совсем другие механизмы принятия решения. От момента, когда клиент осознает свои потребности, до закупки товара может пройти не один месяц. Понятно, что одним умением общаться и знанием товара в таком бизнесе не обойтись, и менеджера нужно подбирать скорее по принципу знания рынка и технологий продаж.
Я специализируюсь именно на сделках с длинным циклом продажи, где результат виден не скоро. В этой сфере особенно важна смекалка и знание законов бизнеса. Нужно уметь общаться с ключевыми клиентами, работать с их досье, составлять таблицы критериев выбора поставщиков услуг. Нужно знать правила торга при заключении крупных сделок, алгоритмы поиска клиентов, правила составления презентаций, проведения переговоров и т. д. По всем этим направлениям у меня есть собственные методики, которые позволяют сделать продажи гораздо эффективнее, превратить их из ремесла в искусство.
– В какой момент происходит это превращение?
– Я думаю, есть три ступени в жизни продавца, который всего добился. Первая ступень – когда от него и только от него зависит, состоится сделка или нет. Такой продавец знает себя, клиента, рынок, конкурентов – и не дрожит при мысли, что сделка может не состояться. Если у него нет того, что нужно клиенту, он честно об этом предупредит. Никогда не нужно бояться, что умрешь с голоду, – есть масса людей, которым ты нужен. Главное – найти их. Вторая ступень – это когда он как наемный работник начинает диктовать работодателю свои условия. И третья ступень соответствует, по Маслоу, пятому уровню иерархии потребностей. Это когда он задает себе вопросы: чем я полезен людям? для чего я живу? На этой ступени он работает не ради квартиры, дачи, яхты – это все уже у него есть, – а потому, что просто по-другому не может. Для профессионального продавца работа становится самовыражением.
Ориентация на сильных
– Учитываете ли вы на тренингах индивидуальные особенности участников?
– На открытом тренинге, где собирается до ста человек из разных компаний, всегда широкий разброс профессиональных интересов. Один продает ракетные двигатели, другой – колбасу. Нужно уважать всех участников. А что касается способностей восприятия информации – когда публика очень разношерстная, я всегда ориентируюсь на самых сильных. Если кто-то не дорос, меня это не касается. Вот если заскучают сильные участники, это будет моя проблема.
– Вы говорите, что эмоции – не главное. Однако о вас отзываются как об очень эмоциональном тренере…
– Это сопутствующий эффект. Мой козырь не в эмоциональности, а в огромном опыте. Меня не волнует, какие эмоции испытывают участники. Я обращаю внимание только на результат.
– Каких результатов вы добиваетесь от своих учеников?
– Если вскоре после прохождения моего тренинга менеджер по продажам становится руководителем отдела или если компания до мая выполняет годовой план продаж – это хороший результат. И таких примеров много. Доказательством эффективности моих методик я считаю и тот факт, что компании работают со мной год, два, три. Значит, они уже подсчитали, какую прибыль приносят им мои тренинги, и поняли, что это не затраты, а инвестиции.
Некоторые фирмы приглашают меня как консультанта, а не как тренера, чтобы подготовиться к какому-то важному событию – переговорам, презентации. Тренеру обычно приходится повторять в разных компаниях один и тот же материал, а консультант работает более целенаправленно, делится собственным опытом, передает практические знания. В роли консультанта сильнее ощущаешь себя членом команды. После длительной работы в консалтинговом проекте я ни за какие деньги не пойду к конкурентам своего заказчика.
Исключения бывают, если компания сама дает мне на это разрешение.
– Профессиональная этика?
– Это, скорее, мой характер. Я очень болею за успех своего клиента. Я могу начать работать с компанией, которая на рынке занимает только пятое место. И мы вместе будем драться за то, чтобы она стала номером один. И не важно, кто сколько заплатил, – обычно я сам назначаю цену за свои услуги и в 95% случаев могу эту цену отстоять, потому что заказчик получит в итоге больше.
– Вы, видимо, азартный человек?
– Очень. В искусстве продаж, да и в бизнесе вообще важен азарт, нужно только уметь его направлять в нужное русло, уметь использовать все свои особенности – и темперамент, и характер, и ум – в нужных пропорциях. Необходим здоровый консерватизм, но и без желания экспериментировать тоже не обойтись. Бизнес – странная штука, зачастую наибольшего успеха добивается не самый умный. Просто потому, что не подозревает обо всех опасностях. Он не станет думать, выйдет сделка или нет, и не только поставит себе цель, но и найдет ресурсы для ее реализации. А тот, кто знает все подводные камни, порой остается в тихой гавани.
«Общение – это и есть жизнь»
– Что побудило вас написать четыре книги по продажам – отсутствие качественной литературы по этой теме?
– Я охотно делюсь литературой и информацией. Мои тренерские услуги, по меркам среднего и крупного бизнеса, довольно дешевы, но есть масса компаний, которые не могут себе позволить заказать корпоративный тренинг. Да я и физически не могу проводить больше 250 тренингов в год. А с помощью книг можно охватить гораздо большую аудиторию.
Несколько лет назад книг по бизнесу на русском языке не было вообще. Сейчас уже нужно тщательно выбирать, что читать, а что нет. Часто внимание привлекает что-то пестрое: как научиться искусству продаж в течение недели, как заработать за месяц миллион долларов, как сделать так, чтобы никто вам никогда не отказывал… Все это чушь. Честный подход звучит так: до сих пор у вас было сто тупиковых ситуаций – с моей помощью их останется 80. Причем не я вас научу, а вы сами научитесь. С моей помощью. Но только если очень хотите. Если я даю человеку рецепт, это еще не значит, что у него сразу получится вкусное блюдо.
– Какое образование помогает успешно продавать?
– Хорошими менеджерами по продажам могут быть и технари, и гуманитарии. Я, например, по специальности инженер-электронщик, окончил Белградский университет. В нашей программе была и физика, и математика, и электроника, то есть я мог бы добиться успеха, наверное, в пятидесяти разных профессиях. Поэтому я никогда не придавал большого значения выражению «работать по специальности». После окончания университета я занялся разработкой электронного оборудования. Но платили мне мало, к тому же я понял, что в этой сфере работают очень недалекие люди. С какой стати тот, кто сам не может нормально заработать, учит меня, как добиться успеха? И так постепенно я перешел в сферу продаж.
– А как вы стали тренером по продажам?
– Работая в разных компаниях, постепенно я перешел от продаж к обучению сотрудников. А в 1996 году побывал на занятии одного опытного 75-летнего тренера и понял, что тоже могу заниматься тренингами профессионально. Эта работа тогда привлекла меня своими возможностями: ездить по всему миру, общаться с интеллигентными людьми… В общей сложности мой тренерский стаж составляет около 12 лет. За последние пять лет я провел порядка тысячи тренингов.
– Вы давно живете в России?
– 12 лет. Компания, в которой я работал, связывала долгосрочные планы с СНГ. Сначала я жил в Грузии, потом в Киеве, затем перебрался в Москву. Когда мои дети пошли в русскую школу, я окончательно решил здесь обосноваться. Мне нравится Россия, нравятся русские, и, если бы мне пришлось выбирать, где жить, я выбрал бы эту страну. Хотя, в идеале, мне хотелось бы работать сразу в Москве, в Белграде и на Кипре.
– Тренинги – это большие эмоциональные нагрузки. Бывают дни, когда никого не хочется видеть?
– Нет. Во-первых, я очень люблю свою работу. Во-вторых, именно из-за эмоциональных нагрузок я занимаюсь не столько тренингами, сколько консалтинговыми семинарами. И в-третьих, я очень быстро восстанавливаюсь – ночи обычно хватает. Утром я всегда свеж, бодр и полон оптимизма, независимо от того, каким был вечер. Это наследственное. Мой дед, папа, брат и я всегда вставали в шесть утра, в крайнем случае, в семь.
Я получаю огромное удовольствие от общения с людьми. Мне искренне интересно спрашивать у сторожа, откуда он приехал, есть ли у него дети. Мне интересно, о чем думает рыбак, которому приходится сидеть и молчать шесть часов подряд. Иногда такие потрясающие истории можно услышать! В России люди общительные, а мне вообще везет на людей. Думаю, будь у меня сотни миллиардов долларов, я бы все равно не отказался от общения, причем именно на бытовом уровне. Ведь это и есть жизнь.
Радмило Лукич
49 лет. Основатель и директор компании PintaLab Ltd. Окончил Белградский государственный университет по специальности инженер-электротехник. В бизнес пришел сразу после окончания вуза. Работал в разных компаниях в должностях от сейлз-менеджера до директора по продажам. С 1993 года живет в России. Профессионально занимается тренингами. Автор книг: «10 секретов продаж», «Прогноз продаж», «Материальная мотивация продавцов», «Управление отделом продаж».
Радмило Лукич
Комментарии (0)
RSS свернуть / развернутьТолько зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии Дилер brilux.ru предлагает точечные светильники осуществляет поставки с 2003 года. .